作者：hq18681001865
你都知道做销售特别不容易，抓住一个客户就更加不容易，可是我却还连续丢掉2个订单，是不是够悲催的了。事情是这样的：
第一个订单：是一家江西的制药公司，打算买微波灭菌机，董事长也很好说话，前后2次来我们工厂试机，经过检测，灭菌效果还是相当不错的。对于这位董事长我还是很佩服的，这么大年纪还在到处跑，寻找供应商，所以我给出的价格都是很低的。也跟老板说了，只要我们能做，就给他做吧，这么大年纪，做事情很谨慎，我也很佩服。他提出的所有问题，我们都给专业的解决，事情谈的差不多，剩下的就是约定这周签合同了，结果就在今天，他突然告诉我，他找到了一家比我们价格更便宜的厂家，只能对我说抱歉了。。。。
其实，我心里真的很委屈，我给的价格已经是我们厂能出的最低价了，而且还答应他延长一年质保期，结果他还是选择别人的。不甘心，却也没有办法。
第二个订单：是我们东莞本地的，用隧道式微波干燥物料用的。我也很认真的对待，毕竟是东莞市的，不管是售后维护还是安装调试，都对我们很有利，所以一开始我也就没有报高价。负责采购的课长，可真是人精呀，拿着我的参数找到同行让他们报价，然后拿着同行的参数找到我叫我报价。结果已经低于成本价了，为了竞争，为了成交我都答应他了。结果还是对比价格，还要我继续降价给他。我已经没有空间了，继续降价，还不如不做。
现在讲出来，很客观，我却不知道为什么如此沮丧。
从字面上理解，就是客户很喜欢低价，可是，我知道，是我的能力不够，没有把握客户心理，一开始将主动权让给了客户，后期想追回的时候，却无论如何也没把我主动权。这是失败的根源吧。
谈判能力还有待提高，跟别人相比，真是差了一大截。
崩溃了。
网友讨论：
gtkg
gtkg
对于客户不停要求降低价格
你知道自己的底线是什么
该说还是要说的
这年头价格战的解决方法都是要暗箱操作的
有的东西你要会玩才能拿到订单
就算你谈判技巧好有的时候也是无力回天的
多发挥一下自身的优势吧
哥只能帮你到这里了
aliphones
我觉得从几方面找问题吧，一是你的企业的结构支持低价争取客户吗？还有可以优化整体成本的地方吗？二是，价格敏感性的客户，在一开始就应该被筛选和区别对待了。三是，败给竞争对手不怕，要知道败在哪里，如果败在价格上，那是败在部件成本上？还是败在公司体制上，这个事情要研究明白。你的第一个客户，你以后还可以去拜访，看看他买的机器到底用的怎么样。至于第二个客户，早日放弃早日成佛。
hq18681001865
谢谢，你说的非常有道理。因为我们公司对配件品质要求比较高，我们宁愿选择贵点的配件，保持设备稳定性，也不愿意为了降低几十块的成本选择劣质的配件。另外，我们也没有拿201不锈钢冒充304，或者直接就用不锈铁或者彩钢板。做大型设备，为了减少售后的问题，保证设备稳定运行，我们不在配件上节省，所以成本造价本身就比同行稍微高一点。所以我们的设备质保2年，质保5年都可以，同行却做不到，所以价格也会相应高一些。可是客户现在纠结的就是这个价格问题，有些甚至跟我说，你也可以用你们同行用的低价配件呀，我们做不到这样欺骗。苦恼。
xytwu
不会是销售新人吧？
首先客户分析，
第一单：设备要董事长亲自出马采购的，还是那么大年龄的。说明这董事长很抠而且不信任人。价格对于他来说是很重要的考虑因素，不能排除找到更便宜的后改单的可能！所以开始时不要直接报最低价，你后面说给他个优惠他会觉得占了便宜，中间不妨多恭维下他，然后再来句：“董事长这么亲力亲为，实在让人佩服，这次看在董事长份上给您个从来没有过的折扣吧。别的公司都是采购部的业务员之类来采购，是不可能拿到我们这个折扣的。”等等这样的话。先栓牢对方的心。
第二单：猴精猴精，找到参数要你报价，其实说明并不是很了解购买设备的行情！真正懂行的不会找同行去拿参数然后去要你报价！所以后存在一个怕吃亏的心理，你价报的再低他还是不相信是最低价、成本价，还是会觉得可能这设备市场上还可以再低买到。所以有两个方式应对。第一是不要直接报实价，把市场的行情先给他稍微普及一下。这设备现在市场上高端点的，好一些的大概要多少多少价格一台，进口的要多少多少钱一台。一般的多少多少一台。最低多少多少也能买到，但品质方面是不能保障的。等等等等。然后还可以跟他聊，现在是什么型号的比较受市场欢迎，我们公司目前是什么型号买的比较好，然后哪些比较著名的企业是在我们这里购买的，他们购买是以什么价格接受的！等等，这样会让他对于设备市场价格价位有一个了解了！你再询问他的需求，用来干什么、生产什么产品、要达到什么要求。根据这些主动给他推荐一两个个比较适合的产品。第二种方法，直接问他一句：“您觉得什么价格合适？”把问题推出去，然后根据他的回答争取就是了。
在与客户沟通时有一点是非常重要的，要介绍自己产品的优势，不要一味比拼价格。我们产品品质好、售后好、服务好、能提供免费培训等等。重点突出别的企业没有的。我看你都是和客户在纠结价格了！
谈判能力的强弱不光是口才，需要大量专业知识的积累。比如对同行业产品的了解，同行业的销售模式的了解，客户心理的分析，客户需求等等。祝你成功！多拿单！
bladebai
这种低端客户丢失就丢失了，要先有自己企业的定位，你们主要面向的是哪类客户群体，重品牌的、重服务的、重升级优化的、重价格的，抓住主要群体客户，次级客户就顺其自然，没什么好郁闷的，市场不可能都是你的。
ysyqxl
我讲一个我这两天遇到的事情吧。我们公司有和一家新供应商开发一款罐头产品。然后第一次供货产品出现批量胀罐，开始约好供应商的研发、质量等人员会来我司开碰头会，商讨解决方案，结果最后只来了两个什么都不懂，什么权利都没有的小销售，一问三不知，什么都要请示，然后又联系不到自己工厂的人。接下来，约好去审厂，时间什么双方已经敲定好，我们这边车票也都买好了，结果审厂前一天厂家临时通知说审厂取消，然后我们顺便问退票产生的费用怎么办，对方竟然回复需要请示领导（这样的业务不把客户得罪才怪）。然后就在刚才，有问本周五可否审厂，我这边直接回绝说近期都没空，直接推了（当然这个供应商也相当于判死刑了）。
luzhiwei425
各个公司的低价不是相同的，你的低价不是人家的低价，另外服务也很重要。
gutong
我的朋友也是做销售，她自己讲过，很多时候在跟客户谈的时候，非常详细，非常到位，各方面都替客户考虑到了，虽然客户最后因为价格没有选择她，但是她还特意跟客户说一些注意的事项，防止客户被骗了。因此跟客户成为了朋友，也得到了客户的认可，客户还给她介绍其他业务。
dianfagongsi
他们来采购时有没有技术人员跟着啊，把技术人员搞定也很有用的，很多企业能拍板定的都是技术负责人，因为他们要对最终产品负责，所以他们肯定用最好的设备，采购部门的人只是走流程和买一些非专业设备。我当年作为技术负责人要对最终产品负责，设备原材料采购全部我拍板，专拣好的买。
499466784
能够总结经验教训，说明在进步，买东西，一个，就是买你公司的品牌，二个，就是在买销售员的诚信，市场上同样产品，价格、质量、服务都差别不大。低价的，质量肯定差，有脑子的人都想的到。
销售成不成功，销售技巧只占很小一部分，无需灰心。
正如马云，对销售总监培训下属卖给和尚梳子等等销售技巧，直接开人，华而不实。
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