销售员的职场“潜规则”

　
     　王兵刚从某知名高校毕业，学的是市场营销专业。在校表现优异又有丰富的社会实践经验的他来到深圳发展。刚来深圳就面试了两家企业，面试过程都感觉不错，可最终都未被录用。上个月王兵又接到一知名企业的面试通知，他精心准备了一翻去参加面试，人事经理那一关很轻松就过了，因这家公司规模较大，人事经理通过还要由分管公司销售方面的副总面试。

　　从人事经理的口气中王兵觉得自己被录取的可能性很大，副总那一关的面试也可能只是走走过场。接下来副总那道面试王兵感觉也很轻松的“过了”，王兵觉得这次工作是十拿九稳了，可第二天王兵却接到该公司人事经理的电话：“由于你是应届毕业生，不太适合我们的岗位要求，不好意思……”这让王兵一头雾水。

　　他找到头一年在深圳工作的师姐出来喝茶，谈到这几次的面试经历，师姐叹了口气对他说：“应届毕业生只是个借口，你的简历上他们看不到啊？看到了还通知你就说明问题不在这。你可能遭遇到我们这行的潜规则了！”“潜规则？”王兵一脸的疑惑。师姐说：“你王兵1米七五的个头，谈吐大方、标准的普通话、极富磁性的男低音，按理来说应聘销售方面的岗位是不成问题的，可是呢？哎……”听了师姐的建议，王兵第二天就去医院将自己的两颗“大兔牙”修理了一下，不久王兵就应聘上了一家公司的区域经理。

　　娱乐圈有潜规则、医疗器械、药品行业有潜规则、医患关系也有潜规则……在职场当中也存在种种的潜规则。销售员因其工作性质的特殊性，与人沟通、交往多，因而遭遇职场潜规则的状况也较一般的岗位多。销售员在职场中遭遇的潜规则一般有：

　　1、有销售经验者优先

　　什么叫有销售经验者优先？在企业招聘时看到要求必需有销售经验一项时你千万不要认为这是企业对人才有高标准的要求。要求有销售经验的意思是：你必需是一上岗就能开展工作，公司不可能提供岗前培训，你上岗后要马上能独当一面。

　　2、有客户资源者优先

　　有客户资源包含的潜台词有两个方面：

　　a、在本行业有销售经验，自己曾经开发了一批代理商（客户）或者在原公司担任过关键的工作岗位，有一批关系良好、稳定的客户群。如果拥有这些条件，基本上就可以与企业签订聘用合同了。

　　b、光有客户资源还不够，企业要的是结果、是效益。在接下来的工作当中，你应该有能力去挖老东家的墙角，将老东家的客户变成现东家的客户——这才是企业真正想要的。

　　3、形象气质佳

　　这一点其实就是要求应聘者女的长得要靓、男的要帅气、阳光，至少也要长得让人看着不反感。关于这一点肯定有些人会说这是企业以貌取人、人的能力与外貌无关等等。但对于一部分的企业来说，因为销售员从事的是一项与人沟通、谈判较多的工作，销售员出去代表的是一个企业的形象，某些企业（一般是大型或特别小的企业往往更加在乎）在对销售员形象方面有特别的要求也就不足为奇了。

　　4、有关差旅费的潜规则：

　　小刘是G公司的业务员，G公司在外开拓市场的业务员有12个人，平常12个人都如同兄弟，不管是工作还是生活都过得很开心。

　　可后来小刘发现兄弟们出差都不太愿意和自己在一起。他一直弄不清楚是什么原因。直到后来市场总监在会议上当众表扬了小刘，那段时间公司业绩不理想，公司缩减各项费用，市场总监说小刘的出差费用是全公司最低的。当时G公司对业务员差旅费用的标准是住宿150元/天实报实销。其他人每次出差的报销单上都是整整齐齐的每天150元，不多也不少。而小刘的报销单上却是每天120、100、138、80……不等。于是小刘琢磨出来了，差旅费用的“剩余价值”在业务员看来就是自己的收入。而这些作为上司的市场总监也是心知肚明的！

　　5、领导的言行：

　　小江进入B公司不久，市场总监安排了两个区域经理在不同的时间带了小江一阵。期间市场总监亲自下市场的时候也与小江有过一段时间的接触。小江感觉做业务真好，兄弟们在一起没什么拘束。不像其他工作岗位做事一板一眼的。可出差回公司开会的时候小江却失望了，他发现平常工作当中很“真实”的同事与领导一到了会议上个个都很“虚伪”。说的话、喊的口号、物别是市场总监作的报告感觉很假，而兄弟们在台下都是附和领导。当然，刚参加工作的小江没有注意到，那次会议是老板和其他的部门经理都有出席。

　　6、其他方面的潜规则：

　　职场中约定俗成的，比如越级汇报的下属在哪里都不会被容忍；请假、休假必须以不影响工作任务为前提；某个部门经理能力不行可没人对他不满就因为他是老板的侄子；财务主管一般都不能得罪的，她们一般都是老板或股东的家属……

　　面对职场中的种种潜规则，销售员该如何面对呢？

　　1、充分认识自我，知道自己的优势，提升自己的核心竞争力：

　　那些过分强调销售员要有工作经验、客户资源的企业一般在行业中都是二三流的品牌，对于要求从事营销的人员形象要有“气质”的要么是国际500强企业，要么就是纳税最少500强企业。一般的企业还是更注重销售员内在的素质。作为销售员，对于这类的潜规则，应该对自己有一个清晰的认识，只要身体没明显的缺陷，就要对自己有信心。其实在销售员队伍中有一个现象——真正出色的销售员长得像“曾志伟”、“郑则仕”之类的居多，刘德华、金城武之类的很少。作为一名销售员，要不断的提升个人的综合素质，考虑企业提供的薪资待遇的情况下更应看重企业能否提供在职培训，关注最新的营销理论，将理论运用到实际的工作中，使自己的核心竞争力不断的提高。

　　2、不要太相信公司的规章制度；保持一颗平常心：

　　一家企业的体制、规章制度往往是“显规则”，它对员工的工作要求、规范、流程等作出了规范。企业表面的活动是“显规则”的体现，但有时候在某些事情上起决定作用却并不是公司的规章制度，而是“潜规则”，如人事提拔。

　　对于企业当中由潜规则引起的一些“不平等”，如老板、领导的亲属有机会带薪旅游，更容易获得人事提拔等。销售员应该以一种平常心对待，不要将潜规则当作职场的政治斗争，不要在公司内部过多的发表言论甚至人身攻击。

　　3、面对职场潜规则，不要太世故，也不能太傻：

　　一个人太懂得公司内部的潜规则，并在工作中运用在不正当的人际关系中，会被周围的人认为太世故；如果对潜规则一无所知，一味的按照自己的“规则”处事，则又会被人认为太“傻”。

　　G公司元旦组织了一批人港澳游，老板将这一好消息在会议上宣布，要各部分推荐3名工作出色、贡献大的员工参加。营销部经理当天就组织本部门员工开了个会，会上经理例出了三个人的名单，其中包括部门的一个文员。刚进入公司不久的小Z立即举手表示反对，并说出自己的理由：“该文员与客户沟通时经常态度不好，根本看不出她哪里工作出色，应该由另外一名区域经理S取代她。”他的话说完，经理脸色马上变得非常尴尬，最后还是同事告诉他，那个文员是老板的小姨子。

　　一名销售员，在开拓市场、开发代理商的时候都会对潜在客户的实力、行业影响、人际关系网等作出最基本的调查和评估；如果连自己公司内容的组织架构、人际关系都“调查”不清楚，实在是有点不“合格”。

　　4、恪守基本的职业道德，坚持正确的价值观：

　　一个销售员的职业生涯能否完美，与自己的真实能力及个人的职业道德有关。像挖老东家墙角这类事情就能体现一名销售员的职业操守，一个有多年销售经验的销售员，或多或少都会积累一些客户资源，花心思去积累这些资源本来就是为以后的工作、个人事业发展带来帮助。因此，跳槽后带走一部分客户资源也正常。但如果面对新东家是一个一味的、过分强调销售人员带来客户资源的话，那就应对这家企业做一个理性的评估再作决定要不要进入这家企业？那些过分强调由竞争、同行品牌的销售员带来客户资源的企业一般都没有自己长期的战略规划、注重眼前的利益，有可能你带来客户资源后接下来就要面临兔死狗烹的遭遇。搞不好最终将客户带过来后，公司市场操作极不规范倒把客户给“害”苦了。

　　销售员的价值观往往较其他人的更实际，但一个人要想在自己的职业发展道路长期发展，树立自己的“品牌”，首先就应该树立起正确的人生观和价值观。：如上面提到的G公司有关出差费用的情况，在后来公司支出压力大的情况下辞退了两名业务员。理由就是他们出差中间“虚报费用”。虽说其他同事大多也一样，但他俩也只有自认倒霉，像差旅费之类的潜规则，虽然市场总监甚至老板都心知肚明，他们平常会默认这种情况的存在，但绝不会口头上承诺这是合理的。于是当公司出现运作不良时就有人要倒霉了。公司财务要找出这方面的证据是相当容易的。而一向“老实”的小刘比别人晚进公司却在一年后分配至分公司做副经理。

　　销售员作为职场的一员，面对各种的职场潜规则，应该明白，潜规则的客观存在是不可回避的。潜规则的存在与企业的文化、体制、管理者的不同而大相径庭。如偏重员工的合作和忍让与鼓励个人能力的发挥和相互竞争两种文化背景下的潜规则就大相径庭。销售员对待职场的潜规则时应以一种平常的心态去面对，做好自己的本职工作，提升自身的能力及职场竞争力。