精英人才的基本功：注重细节
做团体培训是难度相当大的事，特别是规模招聘的时候，很容易照顾不到每个人的实际情况。而这个时候，选人往往更侧重于看考核成绩，再就是平时点滴的表现。
那年，公司扩大规模，一次招聘了四十多名员工。我作为组织者，要对全面的招聘效果负责，所以平时就特别留心。在培训期间，哪位学员爱迟到，哪位学员爱闲聊，哪位学员容易走神儿，都被我一一记下。
有一位长发美女每天都从我身边过，可一次也不理我。我在第五天拍拍她的肩膀问：“你是参加培训的吧？为什么我向你微笑你不理呢？”
女生吓了一跳，愣愣地看着我，半天才回答：“你是干吗的呀？对管签到的也要打招呼吗？”
我都快哭出来了。我每天的确来收签到簿，可是就算是管签到的，也不能我向你微笑你不理我吧？我继续微笑着对她说：“既然知道是公司的同事，见面就应该打招呼呀。
这可是做人的起码礼貌啊。”美女扯动面皮似笑非笑了一下，算是和我打了招呼。
转眼到了周一，美女又来上班，见面就喊：“张总早！”我非常高兴她知错就改，人家却来了一句：“您也不介绍自己是老总，要不我怎么能不理您呢！”我白高兴一场。
第三周学员下去实习了，我到业务部跟踪实习效果，分派区域时我特意选择了小蒋负责的丰台。早晨大家到马连道茶城集合，八点半我到时，小蒋已经到了。选择跟踪他，是因为培训期间他成绩不错，可不是很主动，我要实地考察一下。
十分钟后，人到齐了。我问他们怎么一下子就找到了？小灵蹦蹦跳跳地告诉我：“小蒋提前把电子地图打出来，还给每人复印了一份，标出了具体位置、标志性建筑。”我看着那份地图点了点头。
三人分头去发资料要名片，分手之前小蒋叮嘱着：“赵杰你就直走，不要转弯，左边去右边回，省得大家走重了。”然后蹲在路边把资料和礼品分成三份儿，又拿出三个袋子，每人一袋装好。这小伙子真细致！
一周实习后，小蒋组的成绩名列第二，这和我的判断差不多。细节决定成败。他办事周到，如果能够把业务知识丰富起来，应该非常出色。
如今，那位看人打招呼的美女在干什么我不清楚，因为她没被正式录用，小蒋已经成为公司的客户关系部经理。一个注重工作细节的人，他的职业发展已经成功了一半。
多年前，我所在的公司进行集体招聘，入职后的实习期间我进行跟踪，发现在业务一部实习的葛建明每天都回公司写东西。哪怕完事已经是晚上九点十点了，他也要回来写。
某个下午，我悄悄站在他后面观察，只见他把当天大家跑过的商户都在地图上标出来，再把名片分类 --可以近期再跟进的，他就给人家打电话或发短信。我问他：“你提前打电话干什么呀？人家要烦你肯定找碴儿不见，直接上门去多好？”
葛建明不好意思地回答：“我发现，只要我真诚有礼貌，对方是不会拒绝的。直接闯进去，人家才不喜欢。所以，实习第二天起，我就先要回名片，然后分类，根据对方反应分三天跟进、五天跟进，这样客户就不会那么烦了。”
我看到他旁边打开着一个小本儿，上面写着五六条，还钩钩叉叉的。见我看，他就说了：“这是我的工作记录。先把当天要做的写下来，晚上回来再看，做完的就打钩，没做完的必须当天完成。”
小葛实习成绩属于中等，专业成绩基本都是良。正式下派到业务部，他依旧每天没有特殊情况都回公司。那个小本子他总是带在包里，回来就翻出来写写画画。
偶尔，我会找他要客户记录表看看，还会找出几个较早的客户问他，每次都没让我失望。而且，他还开始进行数据管理，把客户分成A、B、C三级，各代表意向强烈、有意向和暂无意向。
我问他，你这么麻烦地分呀记呀，累不累？别人把这些时间用来跑，客户准比你多。你尽折腾了，不嫌麻烦啊！他回答我，整理好了跑起来目标清楚，事实上更省时间，效果更明显。他得意地告诉我，他的回访按周期进行，意向强烈的常联系，有意向的间隔联系，暂无意向的以月为周期进行问候性回访。
这个小葛，还真是把客户给管理起来了，效果特别突出，业绩也增长迅速。没多久，他的客户细化管理就成了企业模板，在公司内被大力推广。
一年后小葛成为了业务骨干，两年后跳槽到某公司做了业务总监。注重细节，这是精英人才的基本功啊！
做出来还要说出来
北京有句老话：“光说不练假把式，光练不说傻把式，会练会说好把式。”在工作中这句话也是通行的标准。
为了尝试新业务，公司创建了直销业务部，我负责这个部门的筹建和前四个月的业务开拓、人员招聘培训工作。经过三轮面试，我们选定了 13个人 --9男 4女。以应届毕业生为主，即便是工作过的，也是完全外行，并且工作时间不超过两年。
我为他们做了全封闭式学习计划，从企业文化、章程制度，到基础的专业知识。
第一周就有人坐不住了，认为学这些没用，应该让他们跑市场，跟老业务学怎么做单出业绩。基础条件最好的赵月第一个退出了，走时对我说：“在北京生存需要钱，这样的学习等于浪费时间。”我笑着把他送走，虽然我非常遗憾，可也没有改变方法。
第二周的产品学习，又有 3名学员离开了，同样的理由。
三周后剩下的 9人开始进入市调阶段--每个人都要走出去，和陌生人接触，让对方填调查表格。
第一天回来，小珊就委屈地说，要是能有点小礼品送人家就好了。而小胜和小玮更是难受，因为他们根本不敢跟人搭茬儿说话，一天下来没收回几张调研表。最勇敢的小波本以为能收回100张的，可用了半天劲儿也不过五十来张。
我笑着问他们：“做事难吗？”他们齐刷刷地回答：“难！”
我一绷脸儿：“难什么？你们学得很认真，准备工作也充分，让出去调研大家也挺踊跃呀。做事难吗？”几个小家伙大眼瞪小眼搞不清状况了。
我停下来，见大家都聚精会神，接着说：“其实做事不难，难就难在‘做’只是开始，‘说’才是过程 --不管你是满腹经纶，还是一脑袋智慧，你不说出来谁知道？可说出来谈何容易？你肚里没货不成，有货了没听众不成，听众自己不冒出来怎么办？”
小波最聪明，立刻反应过来：“要敢于找到自己的客户，要学会让客户听我们说话。”嘿，行，学会抢答了。
小珊是个机灵姑娘，马上接过来说：“对，我想让您提供点小礼物，就是想有个和人家搭话的理由。”其他几个人也加入进来，七嘴八舌地讨论上了。
几千张调研表拿回来后，我和他们开了个座谈会。开场第一句，我说：“其实，你们这些调研对我们开展业务没什么作用。 ”失望顿时写满了一张张青春的脸。
我继续道：“可这些调研的过程，对你们这一辈子都有益。”大家顿时又兴奋起来。
也许，他们真正明白了，做任何工作除了需要勤奋，还需要突破自我，明白了把自己推销出去的重要性远远高于把商品、方案推销出去。
和小峰熟悉，是因为他做的报表特别好看。这个好看不是漂亮，而是真正能达到报表的效果。
我把他叫来，本想表扬他，却有了“意外”的发现。我问他为什么把表改了，他吭哧了半天说“不好意思”.我告诉他，我不是要批评他而是要表扬他。他更紧张了，说“谢谢”都咬舌头。
我才知道，这个秀气的新来小伙子做事不错，就是“茶壶煮饺子 --有货倒不出”.
过了两个月，他被部门退回人事部了。看到试用终止表，我立刻想起那个做报表漂亮，却不擅长表达的秀气男生，马上让助理把他叫了过来。
坐在我面前，小峰光哆嗦却说不出话。我让他去取自己的工作日志--部门要求，每人每天要记录自己的工作。他跑去抱着本回来，眼睛里已经有了泪花。我知道他不想被终止试用。
翻着记录得认真详细的本子，我站了起来，挥手示意他跟着我。我们一起到了咖啡厅。上班时间这里很空，环境非常安静。我们坐了下来。我问他老家在哪儿，为什么留在北京，都做过什么，遇到过什么难处，日志当中的某个客户情况如何 ……
慢慢地，谈话越来越流畅。我盯着他，说：“你非常聪明，也有很好的悟性，唯一缺乏的是自信。做工作要认真，做事情要专业，但光认真光专业不行，你还要讲给别人听，还必须让人家听明白。 ”小峰马上又紧张起来。
“讲得明白不等于口若悬河。你只要在别人讲时整理好思路，然后等他停下来，你再把自己的话慢慢讲出来。如果中间别人插嘴你就停，等他停止时再说。”小峰慢慢点着头认真听着。
我故意停下来，半天，小峰反应过来：“嗯，我是怕自己说话不清楚，所以觉得做好就行了，不要说多了。”
我呵呵大笑起来：“你这段话说得又清楚又明白嘛！”然后我给他提了个要求，每周找我聊一次天，不定时间不定话题不定调子。此后，我们开始了每周一次的“约会”,内容五花八门。
在试用期延长两个月后，小峰成为那个部门的正式员工。他的领导都纳闷儿：这小子怎么从闷葫芦成了话引子了？我可是在他的 MSN签名上看到了这样一句话：做出来更要说出来！
千难万难都过了，坚持到最后一哆嗦
那是顺江第几次受打击，你就是问他他也答不上来，当时他脑袋里只是一片空白。
也难怪他当时那个样子。到公司两个半月了，每次谈客户时他都尽心尽力，可是，每次觉得就要签约时准黄掉。他反省过自己的不足，比如专业知识欠缺，他就利用休息时间学习；比如社会经验少，他就想方设法多跟在老同事后边看；比如不善交流，他就下班后参加各类活动，扩大社交范围。
可是，不知是老天不喜欢他，还是机遇偏要与他捉迷藏，反正是试用期只剩下最后半个月了，他的业绩依旧一片空白。看看同来的欣欣，进公司一个月就出单了，到现在已经签成七八单。还有那个上学时比自己差许多的大东，虽说头一个月学什么都慢，领导们基本考虑停止试用了，第
二个月愣是跑下个大客户，当月落地三单。
顺江想，论跑市场自己没偷懒没少走路；论干活，打下手的活儿自己永远冲在前面；论学习，自己一直是领先的。为什么就是没有业绩呢？他怀疑自己入错了行，又担心自己只是学习的料，而不适合工作。
他想到了辞职。虽说现在工作不好找，虽说毕业后投了一百多份简历，多数石沉大海，虽说面试了近二十家公司才得到这次机会，可是，最后真要被公司解除试用，作为当初的班长、团委书记，他哪里还有脸面见人呀？
犹犹豫豫中，顺江找到了来公司时复试自己的孙经理。当他黑着脸出现的时候，孙经理已经看出了问题。不等顺江说话，孙经理先开口：“怎么？没有自信了？”顺江脸由黑而红，吭哧着说出了心里话。
他讲自己如何努力，怎样期望在公司干出成绩，他讲如何在困难面前一次次坚持，他还讲到自己要租房、要吃饭、要打电话、要坐公交车。孙经理就那么表情温和地听着。等到顺江越来越流畅地讲完，孙经理笑了：“你看，你说自己沟通有问题，我怎么觉得你沟通能力不错呀！”见顺江不吭声，孙经理又说：“顺江，一个人从学校出来，努力做事一方面是为了生活，另一方面是为了证明自己，这没错。可是，是不是所有拼命努力的人就会立刻有好的结果呢？”
顺江心想，看来孙经理要给自己讲故事了，跑不出齐白石晚
年成材之类的俗套。可孙经理不说话了。顺江抬头看了对方一眼，
孙经理好像在想什么，稍停之后对顺江说：“这样吧，你都奋斗两个半月了，专业知识没的说，对客户的服务意识我也看到了，我不认为是运气问题。”顺江接过来说：“肯定不是运气问题，不可能来的人都比我运气好。经理，我真的都要崩溃了。”
“好，看来问题不是出在你身上，而是我们没有抓住问题的关键。我们做个约定好不好？你再奋斗一个月，我帮你申请延长一个月试用期，如果到时候你还不成，我不留你。我知道你要的是面子，到时候你要走，我算你辞职，不是解除试用，如何？”顺江一时没回过味儿来，傻傻地点头同意。
顺江不明白，再多这一个月会有什么不同。近三个月都不成，难道一个月能天翻地覆吗？不过，顺江也知道好歹，既然孙经理这么相信自己，还愿意给自己机会，这最后一个月就算打杂儿也要打得出色。
一周后，曾经把顺江拒绝得没鼻子没脸的客户忽然来电话，说是上回让顺江忙了半天却没合作感觉特不好意思，这回他的一个合伙人需要一个策划顾问，他推荐了顺江，还把对方的喜好、特点、需求都先告诉了顺江。三天后，客户来到公司，因为有朋友推荐，再加上顺江的专业和周到，在方案出二稿时对方就来签了协议。
真是好运来时挡都挡不住，这个案子刚签，另一个顺
江初进公司时接待的客户来了，说是比较了七八个策划顾问，感觉还是顺江最细心最有创意，他是货比八家又转回来了。因为有了比较，对顺江自然格外信任，把案子彻底交给顺江，连初稿都没看就签了协议。
连续的成功让顺江兴奋极了，加班加点出方案，天天跑图书馆查资料。就在他忙得晕头转向却兴奋异常时，欣欣告诉他孙经理让他第二天去办公室谈话。顺江猛地想到，最近是忙糊涂了，眼看试用延长期就到了，自己居然没反应。不过，近来业绩直线上升，顺江觉得过试用期肯定没问题，所以心情倒也不十分忐忑。
进了经理室，顺江大方地问候之后，坐在孙经理对面。这回孙经理的表情不像上回那么温和了，似乎还有点儿严肃呢！这个发现让顺江紧张起来，不会是出什么问题了吧？
孙经理没抬头，问：“顺江，最近感觉怎么样啊？”顺江清清嗓子，简短明了地汇报了最近的工作，还不忘感谢上回孙经理的指导。孙经理面无表情地抬起头，看着顺江的眼神读不出内容：“我没指导过你，只是和你有个君子协定。你回忆一下，是这样吧？”顺江本来自信的心一下子失了准儿，说话也磕巴起来：“哦，嗯，啊，是呀！”声音低得像蚊子叫。
孙经理看着他笑起来：“我说顺江呀，知道你当初为什么都要放弃了吗？就是缺乏自信。过度自信不好，缺乏自信更不好。你自己知道你很努力，也知道自己不输任何人，可你就是不想想自己差那一点儿是什么！”顺江被孙经理阴一下晴一下地搞蒙了，
张了张嘴却说不出话。
“顺江啊，你们刚刚走出校门，工作对你们是新课题。几个月的试用期都不能用好走完，你的自信在哪里？你记住，没有什么事是你一努力一奋斗就必须立刻回报你的，有时候我们还要付出耐心和毅力。你知道吗？你那个突然不签的客户是被你的服务感动回来的，而这种感动转化为成效是需要时间和过程的，也需要你做后续工作的。你被挫败所吓倒，就在那里自怨自艾，能带来什么？”
顺江似乎明白了，他涨红了脸问：“给客户发邮件的人是您？”原来，那位推荐了新客户的没签约客户说过，他因为找到了价格更便宜的关系户所以没和顺江签，可顺江在知道已经签不成的情况下，还给他的方案找出漏洞发了邮件，所以他倍受感动。顺江还琢磨呢，自己没发过邮件呀，那份找漏洞的方案被自己当时一生气扔进纸篓里了。现在，顺江终于明白了。
他感激的话没出口，孙经理就乐了：“行了，我也是那会儿过来的。下次你可要记住了，坚持不懈和完整服务，就是拿住客户的基本功。就差那一哆嗦，你可能就与机遇错过了。”
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