中小型食品饮料企业的发展问题及解决办法

成功的企业都是相似的，没有成功的企业都有各自不同的原因。成功的企业都讲品牌、讲团队、讲战略等。但是对于一些尚且还处在生死线上挣扎的企业来说，他们在产品的研发，团队建设等问题来说，是一个很麻烦的事情。企业长时间处于这样的状态之下，对于企业的老板来说，也慢慢的把他们那种做事的雄心壮志也抹杀了。整个企业的运营就是处于疲于奔命的状态，企业不多的运营资金还被客户长期占用，而企业拖欠的应付的包材，原料款等一夜是一拖再拖。因为销售的原因，导致生产供应的体系也信用缺失。整个企业都处于负能量状态下恶性循环的运行。这种现象在全国范围内的小型食品企业普遍存在。那么这些企业具体的问题会出现在那些地方呢？我们通过长期的调查和交谈，得出的问题症结主要体现在以下几个问题点上：

 

 

企业开发产品的信息资源很有限，所以对于什么样的产品好销，他们并不知道，所以企业就很难开发出好的产品来。而企业通常的做法是看市场有一些产品在卖，价格好像卖的也不便宜，然后老板回到企业就开始找师傅来做了，做出来以后就感觉这产品比市场上的口味都要好，好像这就是产品要大卖的必然条件。结果产品出来以后去找客户，发现客户对于新的产品一点兴趣也没有。因为企业不能说我会做什么产品，客户就会卖什么产品。而企业又缺乏好的师傅，所以开发的产品在品质上来说，也没什么优势。

 

 

企业产品生产出来了，前期的的销售都是靠老板自己到处跑，结果是到处赊货给客户，这样对于企业来说，更麻烦，直接埋下两颗炸弹。1、这些铺底出去的货款收回的代价很大，有的是需要多次催款，有的是可能导致双方的合作关系破裂。2、企业现存的少量资金垫付出去以后，导致企业的现金流更趋紧张。直接影响了企业的正常发展。而这样的铺底直接导致的问题就是代理商对于产的不重视，可能会出现一些产品的非正常积压。

 

 

企业对产品线和市场都缺乏规划，没有明确的目标，产品出来的价格设计不考虑产品的属性和通路特点。原本就打算给经销商一个低价，结果客户一谈，了解了价格以后，在问费用呢？答案是没有。客户最后是摇摇头，没有费用没法做。所以企业自己也难弄清楚到底是什么原因导致产品招商很难。正因为如此，企业就需要不断的开发新品，所以在不断的开发新品的过程中，企业原本不多的资金全部变成了包材。

 

在我们接触的很多中小企业中都存在一种现象，就是产品很多，但是每个单品就是一两个地区一个月卖一二十万的销售业绩，所以老板在思考企业的问题的时候，总是很难下决心如何来给产品线做规划。这样就会出现全面的销售出现一地一品，一地一政策的情况。这种现象对于起来说，包材的准备很麻烦，还有就是企业组织生产也很麻烦。产品的生产成本很难控制下来。

 

 

企业渴望销量，但是又怕没销量，所以对于招人，企业都是以薪招人，就是工资基本上都很低，对于提成可以高，但是现在很多人一听底薪这属于保障性的待遇他们就没兴趣来，甚至连谈的机会也不多，这样就出现小企业很难招到一个优秀的人。所以一个企业没有优秀的人才的进来，这对于企业的管理和发展是很致命的。

 

 

很多企业招一个人过来，但是老板基本上是不会放权的，也不知道应该怎么去放权，就是给新来员工去找客户，结果销售政策就是一个底价。销售人员出去以后，一点谈的空间也没有，走进店里，老板一问做什么的，销售人员把样品给客户一看，价格一问，直接摇头说这东西不好卖的。连一点解释的机会都没有。最后老板的结论是这个新的员工不行，不会跑的或者是说不会谈客户的。

 

 

员工出去也是放牛一样的，想起来了打个电话问一下，没有一种制度去要求员工和指导员工该做哪些事情。对于员工的工作没有肯定和评议。顺眼的，就是好员工，不顺眼的就踢人。

 

 

老板就觉的自己聪明，客户签了合同打了款，订了十万的货，只给发九万，找个理由说现在货不齐。你货不齐你让人家打款干嘛？耍这些小聪明，让客户极度反感。所以客户在自己的朋友圈一说，这企业基本上在这一区域就没法招商了。员工入职以后，出差费自己垫付，工资要两个月才发，说起来是怕员工不负责的离职。就没去想一个员工要不负责的离开，他对企业该是失望到什么份上了。就这样两个月的工资扣的只有一个月，出差的费用是东不合格，西不符合规定。结果人家离职以后，圈子里一说，或者是在网上一发布。企业就是好话说死也没用了，企业的信誉不是老板可以任性的，很多企业都是老板耍小聪明，给耍死的。

 

 

很多企业可能在一个阶段或者有一两个产品开发出来，取得一定的效果，然后就很狂热的全国招商，结果是客户招进来以后，产能跟不上了，然后就会出现生产是为了应付订单。结果货发到客户仓库不到两个月，全坏了。这时候是接受退货要亏钱，不接受退货，客户全死了。企业的发展最好还是能一步一步的稳健的走过来比较好，因为这要快速扩张的企业，如果没有良好的生产后台保障，是极其容易出问题的。

 

 

企业的核心的确是依赖老板，但是老板也不是万能的，所以很多企业都是以老板为依据，包装老板说好就可以。味道老板说好就可以，价格老板说好就可以。一切都以老板的喜欢来定市场，结果是老板是卖家，他不懂买家的心。老板在员工眼中是老板，在消费者心里，啥也不是。

 

 

产品出来以后就让员工拿在到处去招商了，也没有目标的去做一些市场调查的工作。遇到两个客户一拒绝，老板的信心消失了一半。等员工跑一圈回来一反映情况。这个产品直接就停了，老板也死心了。

 

 

买一台设备一次性的投资，企业愿意投，但是对于员工来说，薪资是每给月像按揭一样的投资老板感觉摸不着，所以对这一块的投资，老板压根就不考虑的。开口闭口的说我们企业投资这么多钱，你还怕我不不起你那点工资呀！放心好了，你跟着我肯定不能让你吃亏。其实还真说对了，你这么有实力，直接谈薪资和保障就好了，又何必拿感情来说事。你那么有信誉，重情义，只要看两个问题就知道的，第一个是你身边有几个人是跟着你一路走过来超过十年的的。第二是这些跟着你十年的人他们现在的生活状况如何？是买了车还是买了房。有点钱都变成水泥厂房了，销售人员出门借支一点费用都嗯呲嗯呲老半天的。

 

 

老板就是故步自封，总以小聪明来支配企业的目标，接受不了第三方的服务（技术支持、信息支持、管理支持、及其它如金融等）支持，其它的企业都在电子商务，融资上市了，自己的企业还守着卖了十几年的产品不放。

 

 

产品都是依靠抄袭，看见别人什么东西好卖就模仿，结果模仿了一圈了。别人的企业都成功了，它却守着一堆别人成功的产品，卖不掉，整天抱怨生意不好做，找的人不行。就没有反省自己的错误。产品是模仿的，包装是山寨的，人员招的比别人少，费用要省。而产品的销售价格还低，竟然卖不过人家成本高的，代价大的，投入大的。

 

根据笔者本人这些年的工作经历和接触观察的结果来看，中小企业的问题主要集中起来就是几点：

 

一、 老板思想观念不正确。导致整个企业文化缺失和目标迷失。

 

二、 产品和产品线的布局和设计有问题。

 

三、 销售的规划和销售管理方式存在的问题严重。

 

四、 企业的资金使用率低下，财务成本很高。

 

五、 管理落后导致的企业的运行成本很高。

 

其实要解决这几个问题也不是很困难，其实只要企业在确保运行的时候，还能做到保留一部分的自有资金。

 

第一、 企业要定好方向，选好产品，因为产品选择好了以后，可以体现一句时髦的话叫做选择大于努力。一个好的产品能够快速的把企业的困境解脱掉，因为产品好，找客户就简单，客户拿到好的产品，就会信心满满的去铺货卖产品。这样市场就会慢慢的起来。企业的现金流也就会随着产品的慢慢的卖开会慢慢的好转起来。

 

第二、 企业开发好的产品要进入市场，一定要非常清晰的知道我们自己的产品应该卖给谁，那么中间应该交给哪些客户去卖要弄清楚。

 

第三、 企业要招人，千万要记住，企业招人来不是为了省钱，而是为了赚钱，所以企业不应该去找不会做事，不会赚钱的员工来，而应该是要招能赚钱，值的花钱的人来为企业服务。

 

第四、 企业招商不是为了盲目的开发一个客户，而是系统的考虑和周密的策划，找一个客户只是为了撬动这适合代理同一类产品的客户市场的启动工作。

 

第五、 企业要加强员工的培训，企业最大的成本就是员工不培训就使用，因为这种状态的下的员工开展工，相互之间很难形成合力，想反会产生很大协调成本。

 

后记：2016年是在大家的焦虑的等待中到来的，食品饮料行业的同仁基本上都在埋怨2015年的国家经济形势给整个行业带来的巨大的冲击，都期望2016年能够让生意好做一点。作为长期服务食品饮料的我来说。再好的产品也有人会赔钱，再不好做的生意也有人会赚钱，在这赔与赚之间，不是焦虑可以解决的，也不完全是努力的就一定能解决的，但是我还是想把这些问题笼统的整理一下，用来和大家做个交流，希望大家能从中得到一点启示。