“我是败给了情绪。一直以来，我都认为情绪是弱点，但现在才知道，它也可以是武器。”
——《我为喜剧狂》杰克·唐纳吉
生活中谈判无处不在。买份凉粉儿也要讨价还价。
而好的谈判者，往往都有一张扑克脸——不是毫无表情或时刻隐藏真实情绪，而是在适当的时机展现出恰当的情绪。
人生八苦，八卦八门，进而又衍生出无数种情绪。这是人之常情，但在谈判桌上学会收敛这些情绪恐怕是胜利的不二法门。
谈判就是个斗智斗勇的过程，不到最后一刻胜负难分。
无表情，无波澜就是整个过程最好的底牌。
避免焦虑
在谈判中，耐心和韧性是极大的优势，想逃跑的冲动会起反作用。人们在焦虑的时候，对方无论有何举动都会迅速回应，而且可能更早退出谈判（尽管指令明确警告，过早退出谈判会降低从中获得的价值）。与情绪平静的人相比，焦虑谈判者最终协议的收入要低12%。暗示焦虑的一方更容易在谈判中被对方利用，特别是当对方察觉这种压力的时候。
另外一个减少焦虑的有效策略是寻找外援替你谈判。第三方的谈判专家往往没那么焦虑，因为他们技巧更娴熟，熟悉流程，也没有你那么患得患失。尽管这种方法需要花钱，但谈判结果中获取的更多优惠足以抵消这部分花费。焦虑的谈判者也许是从中受益最多的人（因为在不舒服的环境下，焦虑情绪特别难以调节）。
管理愤怒
愤怒最大的问题就是会指向他人，激化矛盾将谈判推向死路，更甚者遇到十分狡猾聪明的对手还会被抓住漏洞和空隙被予以反击。
浇灭愤怒的最好办法之一就是在激烈的谈判中，适时中止或暂停。
有时愤怒也会对达成成果有一定帮助，但它相应的后果也必须考虑。通常以愤怒为过程的交易都无法达到再次或者多次合作。
应对失望和遗憾
我们常常不由自主地用二元对立的方法看待谈判——非赢即输。这样太过简单粗暴：多数复杂的谈判，最后双方都在某些方面达成目的，而在另一些方面失利——成功与失败并存。
在谈判快结束时，向对方表达失望是种强大的力量。愤怒和失望都是个体感到被错待后产生的情绪，分清使用场合可以让你更有建设性。回想一下，童年时如果你父母说的是“我对你非常失望”而不是“我很生你的气”，你会作何反应。
表达失望则更具战术意义，因为这样会鼓励对方批判、反省自己的行为，并考虑是否愿意调整立场以便减少他给你带来的负面感受。
研究显示，谈判中造成失望的另一个原因是谈判速度。如果谈判展开或结束得过快，通常会令参与者不满。他们会质疑自己是否努力不够。解决办法毋庸置疑就是放缓谈判速度，谨慎行事。
遗憾和失望略有不同。后者通常为结果难过；但遗憾的人一般会对谈判过程进行复盘，思考自己做错了什么才导致这样令人失望的结果。减少遗憾的一种方式是，不要犹豫，大胆发问。这样在结束谈判后才有全力以赴的感受。
这种方法如果没用好，很容易让对方感到自己试图反悔或重新谈判。但如果使用得当，“和解后的和解”可以为双方另辟蹊径，找到更满意的结果，不留遗憾。
切忌喜不自胜
谈判结束后感到失望固然令人不快，但如果你让对方觉得失望，会令情况更糟。在某些情况下，展现开心或兴奋情绪会触发他人的失望情绪。最优秀的谈判者在签下出色协议后，也会让对方感觉良好，尽管事实并非如此。兴奋的另一个潜在风险是，你可能会因此不小心投入到本该放弃的战略或行动方向中。
谈判者可以从中吸取的教训是：
要考虑周到：不要因为你的兴奋之情让对方有挫败感；要有怀疑精神：不要让兴奋演变为过度自信，或者在信息不足的情况下承诺过多。
想成为更好的谈判者，需要认真彻底地评估自己在谈判前、谈判中、谈判后可能会有的感受，控制自己，成为一名合格的joker，在谈判桌上挞伐四方。
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